DALE CARNEGIE
JAK ZDOBYĆ PRZYJACIÓŁ I ZJEDNAĆ SOBIE LUDZI

Bernard Shaw zauważył kiedyś: „To że ktoś nas uczy, nie znaczy, że się nauczymy.”

„Przez lata prowadziłem dziennik, w którym notowałem wszystkie spotkania, jakie odbyłem danego dnia. Moja rodzina nigdy nie planowała ze mną wspólnych sobotnich wieczorów, ponieważ każdy z nich poświęcałem na pouczające zajęcie: samoocenę i analizę. Po kolacji szedłem do swego pokoju, otwierałem dziennik i analizowałem wszystkie spotkania i rozmowy z minionego tygodnia. Zadawałem sobie pytanie: Jakie błędy popełniłem? Co zrobiłem dobrze i co mogę jeszcze zrobić, aby być bardziej skutecznym?”

Notuj własne sukcesy …

„JEŚLI CHCESZ ZEBRAĆ MIÓD, NIE PRZEWRACAJ ULA”

Jeśli Al Capone, Crowley, Dutch Schultz, a także wszyscy ci zdesperowani ludzie za murami więzień nie winią się za nic, to co myślą o sobie ludzie, z którymi spotykamy się ty i ja?

… w 99 przypadkach na sto ludzie nie dostrzegają swojej winy, nawet jeśli jest ona olbrzymia.

Krytykowanie jest bez sensu, ponieważ zmusza do obrony i zwykle powoduje, że zaczynamy się usprawiedliwiać. Jest niebezpieczne, gdyż rani naszą dumę, poczucie wartości i budzi niechęć.

„Akceptacji pragniemy tak bardzo, jak nienawidzimy potępienia.”

Uraza i niechęć spowodowane krytyką mogą tylko zdemoralizować pracowników, członków rodziny i przyjaciół; nie zmienią tego, co już się stało.

Mamy więc ludzką naturę w całej okazałości: winowajcy oskarżają wszystkich prócz siebie. My jesteśmy tacy sami.

ZASADA PIERWSZA
Nie krytykuj, nie potępiaj i nie pouczaj.

Jest tylko jeden sposób pod słońcem, aby sprawić, by ktoś coś zrobił.
Czy kiedykolwiek zadałeś sobie trud, żeby się nad tym zastanowić?
Tak, tylko jeden sposób. Trzeba sprawić, aby ten ktoś chciał to zrobić.
Pamiętaj: nie ma żadnego innego sposobu.

Zapamiętaj sobie te słowa: „żądza bycia ważnym”.

Oto rzeczy, których chce większość ludzi:
1. Zdrowie i utrzymanie życia
2. Jedzenie
3. Sen
4. Pieniądze i to, co można za nie kupić
5. Zbawienie
6. Zadowolenie seksualne
7. Powodzenie własnych dzieci
8. Poczucie ważności

Raniąc ludzi nie tylko ich nie zmieniamy, ale nie potrafimy też cofnąć
raz zadanych ciosów. Pewne stare powiedzenie umieściłem na lustrze tak, że codziennie muszę je widzieć:
Tylko raz przejdę tą drogą. Dlatego jeśli mogę zrobić coś dobrego lub okazać uprzejmość, muszę to zrobić teraz. Nie mogę tego odkładać lub zaniedbać, bo nigdy już nie przejdę tą samą drogą.

Przestań myśleć o własnych dokonaniach i własnych życzeniach. Spróbuj dostrzec zalety drugiego człowieka.

ZASADA DRUGA
Szczerze i uczciwie wyrażaj uznanie.

Jest jeden sposób, który pozwoli ci zdobyć wpływ na ludzi. Wystarczy
mówić o tym, czego oni chcą, i pokazać im, jak mogą to osiągnąć.

…najpierw wzbudź w drugich szczere pragnienie.

Być może jutro będziesz musiał przekonać kogoś do zrobienia czegoś. Zanim do tego przystąpisz, zadaj sobie pytanie: „Jak mogę sprawić, by ten ktoś chciał to zrobić?”

Najpierw wzbudź w drugich szczerą chęć. Ten, kto potrafi to zrobić, ma za sobą cały świat. Ten, kto nie potrafi, wędruje samotnie.

ZASADA TRZECIA
Wzbudź w innych szczere chęci.

Można zdobyć więcej przyjaciół w ciągu dwóch miesięcy po prostu interesując się innymi ludźmi niż w ciągu dwóch lat próbując zainteresować innych ludzi sobą.

„Jednostka, która nie interesuje się innymi ludźmi, ma w życiu największe kłopoty i dostarcza najwięcej problemów innym ludziom. Właśnie na te osoby spadają wszystkie niepowodzenia.”

… można pozyskać uwagę, czas i współpracę nawet najbardziej zajętych i niedostępnych ludzi, jeśli okaże się im szczere zainteresowanie.

Jeśli chcemy zdobyć przyjaciół, powinniśmy witać się z ludźmi z ożywieniem i entuzjazmem. Zachowuj się w ten sposób również wtedy, gdy ktoś do ciebie dzwoni. Nie zapomnij wyrazić, jak się cieszysz, że go słyszysz.

rzymski poeta Publiusz Syrus zauważył:
„Interesujemy się innymi, kiedy oni interesują się nami.”

Okazanie zainteresowania – jak każda inna zasada kontaktów z ludźmi – musi być szczere. Musi opłacać się nie tylko temu, kto zainteresowanie okazuje, ale i temu, kto jest jego obiektem. To działa w obie strony i obie na tym zyskują.

Jeśli chcesz, by lubili cię inni, jeśli chcesz nawiązać naprawdę szczerą
przyjaźń, jeśli chcesz pomóc innym i jednocześnie sobie, miej zawsze
w pamięci tę zasadę:

ZASADA CZWARTA
Okazuj ludziom szczere zainteresowanie.

… to, co nosimy na twarzy, jest o wiele ważniejsze od ubrań, które nosimy na grzbiecie.

Czyny są głośniejsze niż słowa, a uśmiech mówi zawsze: „Lubię cię. Czynisz mnie szczęśliwym. Cieszę się, że cię widzę.”

Nieszczery grymas? Nie, na to nikogo nie nabierzesz.

Kierowniczka działu kadr dużego domu towarowego w Nowym Jorku powiedziała mi, że chętniej zatrudni sprzedawcę, który nie skończył szkoły podstawowej, ale ma miły uśmiech, niż doktora filozofii z ponurą twarzą.

Spotykając ludzi musisz się autentycznie cieszyć, jeśli chcesz, aby oni
także cieszyli się ze spotkania z tobą.

Wszyscy na świecie szukają szczęścia, a jest jeden tylko sposób, aby
je znaleźć. Trzeba kontrolować swoje myśli. Szczęście nie przychodzi
z zewnątrz. Zależy od tego, co jest w nas samych.

To, kim jesteś, gdzie jesteś, czym się zajmujesz i co w danej chwili robisz, nie czyni cię szczęśliwym lub nieszczęśliwym. Ważne jest to, co o tym wszystkim myślisz.

… dwóch ludzi znajdujących się dokładnie w tym samym miejscu i robiących to samo, posiadających tyle samo pieniędzy i taki sam prestiż, jeden może być szczęśliwy, a drugi nie. Dlaczego? Decyduje o tym ich psychika.

„Nie ma rzeczy złych lub dobrych, to myśl czyni je takimi” – powiedział
Szekspir.

Ilekroć wychodzisz na zewnątrz miej radosną minę, noś głowę wysoko, jakbyś miał na niej koronę, i do samego dna nabieraj powietrze w płuca. Upijaj się słońcem, witaj znajomych uśmiechem i w każdy uścisk dłoni wkładaj całą duszę. Nie obawiaj się, że zostaniesz źle zrozumiany, i nie trać ani minuty na myślenie o wrogach. Spróbuj jasno nakreślić sobie w umyśle cel, do którego zmierzasz, a potem skieruj się tam bez zbaczania z drogi. Nie przestawaj myśleć o wielkich i wspaniałych rzeczach, które chcesz zrobić, a wraz z upływem dni przekonasz się, że podświadomie chwytasz wszystkie sposobności do spełnienia marzeń, tak jak koralowce wychwytują z przepływającej fali wszystkie potrzebne im składniki. Wyobraź sobie zdolnego, uczciwego i pożytecznego człowieka, którym chcesz być, a idea ta z godziny na godzinę przemieni cię w takiego właśnie osobnika… Myśl jest najważniejsza. Utrzymuj się w tym myśleniu – bądź odważny, uczciwy i miej dobry charakter. Myśleć to właściwie tworzyć.

ZASADA PIĄTA
Uśmiechaj się.

Franklin D. Roosevelt wiedział, że jednym z najprostszych i najbardziej oczywistych, a także najważniejszych sposobów na zjednanie sobie ludzi jest zapamiętanie ich imion i nazwisk oraz okazanie im, jak bardzo są ważni.

„dobre maniery składają się z drobnych poświęceń”

Powinniśmy zdawać sobie sprawę ze znaczenia imienia i nazwiska i zawsze pamiętać, że są one święte i stanowią wyłączną własność człowieka, z którym rozmawiamy.

ZASADA SZÓSTA
Pamiętaj, że własne nazwisko to dla człowieka najsłodsze i najważniejsze spośród wszystkich słów świata.

Uważne słuchanie jest bowiem największym komplementem
dla mówiącego.

Powiedziałem mu, że rozmowa sprawiła mi prawdziwą przyjemność i wiele się dowiedziałem – i tak było. Wyraziłem ubolewanie, iż nie posiadam jego wiedzy – i naprawdę żałuję. Powiedziałem, że chciałbym razem z nim włóczyć się po polach – bo chciałbym. Powiedziałem, że z przyjemnością zobaczyłbym się z nim jeszcze raz – i zobaczyłem się.

(«ostrym spojrzeniem penetrującym duszę>>)

… „ludzie, którzy myślą tylko o sobie, są beznadziejnie niewykształceni. Są niewykształceni bez względu na to, jak długo chodzili do szkół”

Jeśli więc chcesz być dobrym rozmówcą, bądź uważnym słuchaczem. Interesuj się innymi, a wydasz się im interesujący. Zadawaj takie pytania, na które rozmówca odpowie z przyjemnością. Zachęcaj rozmówcę do mówienia o nim samym i o jego dokonaniach.
Pamiętaj, że ludzie, z którymi rozmawiasz, stokroć bardziej przejęci są sobą i swoimi problemami niż tobą i sprawami, które cię trapią. Ból zęba znaczy dla każdego więcej niż głód, który w Chinach zabija miliony ludzi. Problem, który musimy rozwiązać interesuje nas bardziej niż czterdzieści trzęsień ziemi w Afryce.

ZASADA SIÓDMA
Bądź dobrym słuchaczem.
Zachęcaj rozmówcę, aby mówił o sobie samym.

… najprostsza droga do serca człowieka prowadzi poprzez mówienie o rzeczach, które są dla niego ważne.

ZASADA ÓSMA
Mów o tym, co interesuje twojego rozmówcę.

Poczucie, że zrobiłem dla niego coś, za co on nie musiał mi się odwdzięczać. A jest to uczucie, które świeci jasno w naszej pamięci jeszcze bardzo długo!

Zawsze sprawiaj, by inny człowiek czuł się ważny.

„Najsilniejszą potrzebą ludzkiej natury jest pożądanie uznania.” Pisałem już, że ta właśnie cecha różni nas od zwierząt. I ona właśnie doprowadziła do powstania naszej cywilizacji.

… czyń innym tak, jakbyś chciał, by czynili tobie.

Małe zdanka, takie jak „przepraszam, że sprawiam kłopot”, „czy zechciałby pan…”, „czy mogę prosić…”, „czy miałby pan coś przeciw…”
i wreszcie „dziękuję”, a więc te drobne uprzejmości naoliwiają tryby
monotonnej maszyny codziennego życia. I przy okazji stanowią znak
rozpoznawczy dobrze wychowanych.

„Każdy człowiek, którego spotykam, jest ode mnie w pewien sposób lepszy. …

„Mów ludziom o nich samych. Mów o nich samych, a będą cię słuchać
godzinami”

ZASADA DZIEWIĄTA
Spraw, aby twój rozmówca poczuł się ważny – i zrób to szczerze.

NIE MOŻNA WYGRAĆ KŁÓTNI

Po co udowadniać jednemu z gości, że się
myli? Czy to sprawi, że cię polubi? Czy nie lepiej pozwolić mu zachować twarz? Nie pytał cię o zdanie. Wcale go ono nie interesowało. Po cóż więc się z nim spierać? Unikaj zawsze stawiania sprawy na ostrzu noża.

jest tylko jeden sposób, w jaki możemy zwyciężyć w kłótni, a mianowicie trzeba jej unikać. Unikać jak grzechotnika i trzęsienia ziemi.

W dziewięciu przypadkach na dziesięć spór kończy się tym, że każda
ze stron przekonana jest bardziej niż kiedykolwiek o własnej racji.

Kłótnia jest zawsze twoją przegraną. Dlaczego? Ponieważ jeśli przegrasz, to przegrałeś, a jeśli wygrasz, to i tak przegrałeś.

Jeśli wdajesz się w spory, dyskusje i kłótnie, możesz czasem osiągnąć zwycięstwo. Ale będzie to zwycięstwo próżne, ponieważ nigdy nie pozyskasz dobrej woli swojego oponenta.

Zastanów się więc nad tym, co wolałbyś uzyskać: teatralne zwycięstwo w akademickiej dyskusji czy przychylność rozmówcy? Rzadko da się osiągnąć i jedno, i drugie.

Tu spoczywa na wieki człowiek ten niebogi, Co zginął, dowodząc
słuszności swej drogi; Miał śmiertelną rację, kiedy po niej pędził, A
teraz jest martwy, jak niegdyś był w błędzie.

Możesz mieć stuprocentową rację, ale wszystkie twoje wysiłki, by nakłonić rozmówcę do zmiany jego zdania, będą tak bezowocne, jakbyś jej nie miał.

Budda powiedział: „Nienawiści nigdy nie pokonasz nienawiścią, lecz
miłością.”

Radośnie witaj różnicę zdań. Pamiętaj stare powiedzenie: „Jeśli
dwaj partnerzy zawsze się zgadzają, jest o jednego za dużo.”

Nie reaguj instynktownie. Naszą pierwszą naturalną reakcją w przypadku zaistnienia różnicy poglądów jest chęć obrony własnego zdania. Bądź uważny. Zachowaj spokój i kontroluj swoją pierwszą reakcję. Może ona być najgorsza, a nie najlepsza z możliwych.

Pohamuj swój temperament. Pamiętaj, że klasę człowieka można
mierzyć tym, co wyprowadza go z równowagi. Najpierw słuchaj. Daj oponentowi szansę wygadania się. Pozwól mu skończyć. Nie przerywaj i nie protestuj. To tylko wznosi bariery. Próbuj budować mosty porozumienia. Nie stawiaj kolejnych przeszkód na drodze do niego. Szukaj punktów wspólnych. Kiedy już wysłuchasz oponenta, skup się na tych zagadnieniach, w których się z nim zgadzasz. Bądź uczciwy. Spróbuj znaleźć punkty, w których możesz przyznać się do błędu, i zrób to. Pomoże ci to rozbroić rozmówcę i zmniejszyć jego zacietrzewienie.

Obiecaj oponentowi, że przemyślisz jego pogląd i dokładnie go
przeanalizujesz. I faktycznie to zrób. Twój rozmówca może przecież
mieć rację. Jest o wiele łatwiej zgodzić się na ponowne przemyślenie
argumentów rozmówcy niż gwałtownie przeć do przodu i doprowadzić
do sytuacji, w której będziesz musiał usłyszeć: „Próbowałem przecież ci to powiedzieć, ale nie słuchałeś.”
Szczerze podziękuj oponentowi za rozmowę. Kto poświęca swój czas na wdawanie się w dyskusje z tobą, interesuje się tym samym co ty. Myśl więc o nim jak o kimś, kto naprawdę chce ci pomóc, a być może
uda ci się zmienić przeciwnika w przyjaciela.

Daj sobie i oponentowi czas na dokładne przemyślenie sprawy. Zaproponuj odbycie kolejnego spotkania później lub następnego dnia, abyście mieli szansę zastanowić się nad absolutnie wszystkimi faktami. A przygotowując się do tego spotkania, zadaj sobie kilka trudnych pytań: Czy mój mówca miał całkowitą rację? Tylko częściowo? Czy w jego sposobie argumentacji jest racja? Czy moja reakcja rozwiąże problem, czy po prostu przyniesie frustrację? Czy moja reakcja odepchnie ode mnie rozmówcę, czy też nas zbliży? Czy pomoże mi to powiększyć uznanie, jakim cieszę się u ludzi? Wygram, czy przegram? I jaką cenę będę musiał zapłacić za zwycięstwo? Czy nieporozumienie rozwinie się, jeśli nie będę nic mówił? Czy ta trudna sytuacja stanowi dla mnie szansę?

„Wraz z żoną dawno temu zawarliśmy układ i dotrzymujemy go bez
względu na to, jak bardzo się wzajemnie zdenerwujemy. Kiedy jedno
krzyczy, drugie powinno słuchać – ponieważ jeśli krzyczy dwoje na
raz, nie może być mowy o jakimkolwiek porozumieniu. Jest wtedy
tylko hałas.”

ZASADA DZIESIĄTA
Jedyny sposób, aby zwyciężyć w kłótni, to unikać jej.

… jeśli nie możesz być pewien, że masz rację nawet w 55% przypadków, dlaczego miałbyś mówić innym, że się mylą? Możesz zasugerować komuś, że jest w błędzie tonem głosu lub wyrazem twarzy równie dobrze jak za pomocą słów. A jeśli powiesz komuś, że się myli, czy sądzisz, że zgodzi się z tobą? Nigdy! Ponieważ wymierzasz mu w ten sposób silny cios; kwestionujesz jego inteligencję, sądy i przekonania, burzysz dumę i szacunek, jaki dla siebie żywi. A to musi spowodować chęć odwetu. Nigdy jednak nie nakłoni go do zmiany zdania. Nie pomoże ci nawet logika Platona czy Kanta, ponieważ zraniłeś jego uczucia.

Nigdy nie zaczynaj rozmowy od stwierdzenia:
„Mam zamiar udowodnić ci to i to.”

Trudno sprawić, nawet w najbardziej sprzyjających okolicznościach,
by ktoś zmienił zdanie.

Aleksander Pope:

“Ludzi uczyć potrzeba tak, by nie wiedzieli;
O nowych rzeczach mówić, że tylko zapomnieli.”

Galileusz powiedział:
“Nie możesz nauczyć człowieka niczego.
Możesz mu tylko pomóc odnaleźć to w sobie.”

Sokrates wiele razy powtarzał swoim uczniom w Atenach:
Wiem, że nic nie wiem.

„Wiesz, wydaje mi się coś wręcz przeciwnego, ale mogę się mylić. Bo mylę się często. Jeśli nie mam racji, to popraw mnie, proszę.”

Jedynie niewielu ludzi działa logicznie. Większość z nas posiada różne uprzedzenia albo preferencje. Większość z nas zaślepia duma, podejrzliwość, obawa, strach i zazdrość.

Naszą pierwszą reakcją na większość stwierdzeń (które słyszymy
od innych) jest ocena lub osąd raczej niż próba zrozumienia,
o co idzie.

… nie osiągnie się nic dobrego a można tylko wyrządzić wiele szkód mówiąc komuś wprost, że nie ma racji.

Dr King odpowiedział: „Osądzam ludzi według ich zasad, nie według
moich.”

Innymi słowy, nie spieraj się ani z klientem, ani ze współmałżonkiem,
ani z wrogiem. Nie mów im, że nie mają racji, nie sprawiaj, aby
się najeżyli. Stosuj choć odrobinę dyplomacji.

 ZASADA JEDENASTA
Okaż szacunek dla poglądów rozmówcy. Nigdy nie mów mu: „Nie masz racji.”

Kiedy wiemy, że zasłużyliśmy na reprymendę, czy nie jest o wiele lepiej uprzedzić cios i samemu przyznać się do winy? Czy nie jest o
wiele łatwiej znieść samokrytykę niż wysłuchać potępienia z ust innych?

Powiedz sam o sobie wszystkie uwłaczające rzeczy, które spodziewasz
się usłyszeć od rozmówcy, i zrób to, zanim on będzie miał okazję
je wypowiedzieć.

Odwaga przyznania się do własnych błędów przynosi wiele satysfakcji. Nie tylko pozbawia poczucia winy, ale często pozwala rozwiązać problem spowodowany tymi błędami.

Każdy głupiec potrafi podjąć próbę obrony swoich własnych błędów
– i większość głupców to robi. Ale przyznanie się do nich daje poczucie wyższości i szlachetność, poczucie, że jest się lepszym.

Kiedy mamy rację, próbujmy delikatnie i taktownie nakłaniać ludzi
do przyjęcia naszego punktu widzenia. Lecz kiedy racji nie mamy –
a, jeśli zechcemy być ze sobą szczerzy, zdarza się nam to zaskakująco często – przyznajmy się do błędów szybko i bardzo wyraźnie.

Pamiętaj zawsze o starym powiedzeniu: „Walcząc nigdy nie zdobędziesz dużo, ale ustępując zyskasz więcej, niż się spodziewasz”.

ZASADA DWUNASTA
Jeśli nie masz racji, przyznaj to szybko i bardzo wyraźnie.

Jeśli czyjeś serce przepełnione jest goryczą i pretensjami do ciebie, nie przekonasz go do twojego sposobu myślenia nawet przy pomocy całej logiki chrześcijańskiego świata. Despotyczni rodzice, wyniośli szefowie i gderliwe żony powinni zdać sobie sprawę z faktu, że ludzie niechętnie zmieniają zdanie. Można ich zmusić, aby się z nami zgodzili. Ale można też ich do tego przekonać, delikatnie i po przyjacielsku, bardzo delikatnie i z wielką przyjaźnią.

„kropla miodu przywabi więcej pszczół niż beczka dziegciu”

Jeśli chcesz przekonać człowieka do twojej sprawy, niech najpierw uwierzy, że jesteś jego przyjacielem.

„Ława przysięgłych
zdecyduje, czy…”, „Być może warto się będzie nad tym zastanowić…”,
„Oto kilka faktów, których, wierzę, nie stracicie z oka…”
albo „Z waszą wiedzą o ludzkiej naturze z pewnością dostrzeżecie
znaczenie tych faktów.”

ZASADA TRZYNASTA
Zacznij od okazania przyjaźni.

… ciągle podkreślaj, że obydwaj
zmierzacie w tym samym kierunku, zaś różnica między wami dotyczy tylko metody, a nie celu. Od samego początku staraj się, aby rozmówca powtarzał słowo „tak”, w miarę możliwości powstrzymując go od mówienia „nie”

Zręczny mówca uzyskuje na początku rozmowy wiele odpowiedzi
„tak”. To powoduje, że myślenie rozmówcy ukierunkowuje się na potwierdzanie.

Jeśli ktoś mówi „nie” i rzeczywiście tak sądzi, robi wiele ponad wypowiedzenie trzyliterowego słowa. Cały jego organizm – gruczoły, nerwy i mięśnie – łączy się w odrzuceniu czegoś. Innymi słowy cały organizm stwarza barierę dla akceptacji. Jeśli jednak ktoś mówi „tak”, organizm przyjmuje otwartą i skłonną do akceptacji postawę. Im więcej razy usłyszymy „tak” na początku rozmowy, tym bardziej prawdopodobne jest, że zdobędziemy czyjąś akceptację dla naszej właściwej propozycji..

ZASADA CZTERNASTA
Jak najprędzej wydobądź z rozmówcy liczne „tak”.

Większość ludzi niemal przez cały czas mówiąc próbuje przekonać
innych do swojego sposobu myślenia. Pozwól rozmówcy wygadać się.
Wie o sobie i swoich problemach więcej niż ty. Zadawaj mu więc pytania. I pozwól powiedzieć sobie kilka rzeczy.

Kiedy nie zgadzasz się z rozmówcą, kusi cię, aby mu przerwać. Ale
nie rób tego. To niebezpieczne. Nie będzie zwracał na ciebie uwagi
dopóty, dopóki własne myśli domagają się wyrażenia. Słuchaj więc
cierpliwie i z otwartą głową. Rób to szczerze i z przekonaniem. Zachęć
rozmówcę, aby do końca wyłożył swoje pomysły.

Nawet przyjaciele wolą opowiadać nam o swoich osiągnięciach niż
słuchać, jak przechwalamy się własnymi.

Filozof francuski La Rochefoucauld powiedział:
„Jeśli chcesz mieć wrogów, bądź lepszy od swoich przyjaciół. Lecz jeśli chcesz mieć przyjaciół, pozwól, aby przyjaciele byli lepsi od ciebie.”

… lepsi od nas przyjaciele czują się ważni. Kiedy jednak lepsi jesteśmy my, przynajmniej niektórzy z nich czują się gorsi i są zazdrośni.

ZASADA PIĘTNASTA
Pozwól rozmówcy się wygadać.

Nikt nie lubi czuć, że coś mu się sprzedaje albo nakazuje. Znacznie
przyjemniej czuć, że kupujemy sami i robimy coś z własnej woli. Lubimy,
jak się nas pyta o nasze chęci, życzenia lub myśli.

„Przyczyną, dla której rzeki i morza otrzymują hołd tysięcy strumieni
górskich, jest fakt, że trzymają się niżej od nich. I dzięki temu mogą
rządzić wszystkimi górskimi strumieniami. Podobnie mędrzec, który
chce być ponad ludźmi, ustawia się niżej od nich, a chcąc być przed
nimi, ustawia się z tyłu. I tak oto, choć miejsce jego nad ludźmi, oni
nie czują jego ciężaru, a choć miejsce jego przed nimi, nie odbierają
tego jako rany”

ZASADA SZESNASTA
Daj rozmówcy myśleć, że twoja idea wyszła od niego.

 

Pamiętaj, że nawet wtedy, gdy inni całkowicie mylą się, wcale o tym
nie wiedzą. Nie potępiaj ich za to. Potępić potrafiłby każdy głupi.

Jest jakiś powód, dla którego ludzie myślą tak, jak myślą, i robią to,
co robią. Postaraj się odkryć ten powód, a będziesz miał klucz do ich
poczynań, a może nawet osobowości. Spróbuj uczciwie postawić się
na miejscu twojego rozmówcy.

dr Gerald S. Nirenberg napisał: „Wola współpracy jest osiągana w rozmowie;
musisz pokazać, że myśli i uczucia rozmówcy są dla ciebie tak ważne jak twoje własne. Rozpoczęcie rozmowy od nakreślenia jej celu, podporządkowanie tego, co mówisz, temu, co chciałbyś usłyszeć będąc na miejscu rozmówcy, i zaakceptowanie jego lub jej punktu
widzenia zachęci rozmówcę do otwartego przyjęcia twoich słów.”*

ZASADA SIEDEMNASTA
Szczerze próbuj przyjmować punkt widzenia twojego rozmówcy

 

„Nie winię cię ani na jotę za to, co czujesz.
Gdybym był tobą, bez wątpienia czułbym to samo.”

To, kim jesteś, naprawdę w niewielkim stopniu zależy od ciebie. I pamiętaj, że również ludzie, którzy zjawiają się u ciebie zdenerwowani, nierozsądni i zajadli, w niewielkim stopniu zasługują na potępienie.

Trzy czwarte ludzi, których kiedykolwiek w życiu spotykasz, pragnie
ponad wszystko współczucia i zrozumienia.

Zdałem sobie sprawę, że tak postąpiłby każdy napalony idiota i że
większość idiotów rzeczywiście tak robi. Chciałem być ponad idiotów.

Dr Arthur I. Gates w swojej wspaniałej książce „Educational Psychology”
(Psychologia edukacyjna) napisał: „Cały rodzaj ludzki pożąda współczucia i zrozumienia. Dziecko chętnie pokazuje swoje stłuczenia albo nawet samo kaleczy się delikatnie lub nabija sobie guza, aby
wywołać współczucie. Z tego samego powodu dorośli pokazują swoje
siniaki, opowiadają o wypadkach, jakim ulegli, i o swoich chorobach,
zwłaszcza o szczegółach operacji chirurgicznych. Rozpamiętywanie
rzeczywistych i wymyślonych nieszczęść jest, do pewnego stopnia,
powszechnie stosowane.”

ZASADA OSIEMNASTA
Okaż zrozumienie i współczuj z myślami i pragnieniami rozmówcy.

 

… ludzie mają zwykle dwa powody, dla których coś robią: jeden prawdziwy i jeden, który dobrze brzmi. Twój rozmówca i tak zna ten prawdziwy powód, nie musisz mu o nim przypominać. Jednak każdy z nas jest w głębi serca idealistą i lubi myśleć, że kieruje się intencjami, które dobrze brzmią.

Nie ma reguł, które sprawdzają się w każdym przypadku i wobec każdego człowieka.

ZASADA DZIEWIĘTNASTA
Odwołaj się do szlachetność rozmówcy.

Żyjemy w czasach, kiedy nie wystarczy po prostu powiedzieć prawdy.
Trzeba tę prawdę uczynić żywą, interesującą, teatralną. Przez cały
czas musisz odgrywać rolę w teatrze jednego aktora, musisz robić
swój wielki show.

ZASADA DWUDZIESTA
Udramatyzuj swoje pomysły.

„Sposób na to, aby wszystko było zrobione, to stymulowanie współzawodnictwa. I nie mam tu na myśli nieczystej walki o pieniądze, ale prawdziwą chęć bycia lepszym od innych.”

Chęć bycia lepszym od innych! Wyzwanie! Rzucenie rękawicy! Niezawodny sposób na wyzwolenie w ludziach ducha.

To właśnie kocha każdy człowiek sukcesu: hazard. Szansę na pokazanie własnego ja. Szansę na udowodnienie swojej własnej wartości, szansę na współzawodnictwo i na wygraną. To właśnie skłania nas do udziału we wszystkich konkursach: chęć zdobycia przewagi nad innymi, pragnienie poczucia ważności.

ZASADA DWUDZIESTA PIERWSZA
Rzuć człowiekowi wyzwanie.

Zawsze łatwiej jest wysłuchać rzeczy nieprzyjemnych po usłyszeniu
pochwały.

Zaczynanie od pochwały porównać można do pracy dentysty, który
na wstępie daje zastrzyk z nowokainy. Potem i tak przychodzą wszystkie nieprzyjemne zabiegi, ale nowokaina łagodzi ból. Każdy
przywódca powinien o tym wiedzieć.

ZASADA DWUDZIESTA DRUGA
Zacznij od szczerej pochwały i uznania.

Pośrednie zwracanie uwagi na czyjeś błędy potrafi zdziałać cuda w kontaktach z ludźmi wrażliwymi, którzy bardzo źle znoszą bezpośrednią krytykę.

ZASADA DWUDZIESTA TRZECIA
Wytykaj innym błędy tylko pośrednio.

Nie jest tak trudno wysłuchać wyliczanki własnych błędów, kiedy
ktoś, kto nas krytykuje, zaczyna od przyznania się, że on sam też daleki jest od nieomylności.

Przyznanie się do własnych błędów, nawet jeśli nie zostały one naprawione,
pomoże przekonać innych do zmiany zachowania.

ZASADA DWUDZIESTA CZWARTA
Zanim skrytykujesz innych, przyznaj się do własnych błędów.

Niechęć wywołana wydawaniem rozkazów może trwać bardzo długo,
nawet jeśli polecenie ma na celu poprawę widocznie złej sytuacji.

Pytanie nie tylko czyni polecenie bardziej strawnym, ale też często
twórczo stymuluje tych, do których się zwracamy. Ludzie chętniej
wypełniają polecenie, jeśli mają udział w podjęciu decyzji o jego wydaniu.

Skutecznie działający przywódca nie może być nazbyt kategoryczny.

ZASADA DWUDZIESTA PIĄTA
Zadawaj pytania zamiast wydawać rozkazy.

Pozwolić zachować twarz! Jak ważne, jak bardzo to ważne! I jak niewielu z nas kiedykolwiek się nad tym zastanawia! Dążąc do własnych celów depczemy uczucia innych, wynajdujemy ich błędy, grozimy i krytykujemy…

pisarz Antoine de Saint-Exupéry napisał:
„Nie mam prawa robić ani mówić czegokolwiek, co pomniejsza
człowieka w jego własnych oczach. Liczy się nie to, co ja myślę o nim,
lecz to, co on myśli o sobie samym. Uwłaczanie godności człowieka
jest przestępstwem.”

ZASADA DWUDZIESTA SZÓSTA
Pozwól ludziom zachować twarz.

Jess Lair zauważa:
„Pochwała jest jak słońce, które rozgrzewa ludzką duszę; nie
możemy kwitnąć i rosnąć bez niej….”

Nagroda zamiast krytyki jest podstawową koncepcją teorii B. F. Skinnera.
Ten wielki współczesny psycholog udowodnił eksperymentalnie,
że jeśli ograniczamy krytykę i stosujemy pochwałę ujawniają
się pozytywne reakcje, które są następnie rozwijane, złe zaś ulegną
atrofii, ponieważ nikt nie przywiązuje do nich wagi.

Każdy z nas lubi otrzymywać pochwały, ale muszą to być
szczere pochwały za konkretne posunięcia, a nie czcza gadanina, by
sprawić rozmówcy przyjemność.

Pamiętaj, że wszyscy pożądamy uznania i wdzięczności i gotowi jesteśmy na wszystko, aby to osiągnąć. Nikt jednak nie oczekuje nieszczerości. Nikt nie lubi pochlebstw.
Powtórzę: Zasady przedstawione w tej książce będą działać tylko wtedy, gdy ich stosowanie wypłynie prosto z serca. Nie zachęcam do marnych trików. Przekonuję do nowego sposobu życia.

Jeśli ty i ja zainspirujemy ludzi, z którymi
utrzymujemy kontakty, do wydobycia ukrytych w nich skarbów, dokonamy
czegoś znacznie większego od zmiany ich postępowania.
Możemy ich całkowicie przekształcić.

,,, człowiek żyje w ciasnych, wyznaczonych przez siebie granicach. A przecież posiada najróżniejsze możliwości, których nie wykorzystuje na skutek złych nawyków

Krytyka podcina nam skrzydła. Nasze możliwości rozkwitają na skutek
zachęty.

ZASADA DWUDZIESTA SIÓDMA
Pochwal najmniejsze nawet osiągnięcie. Pochwal każdy postęp.
Bądź „serdeczny w aprobacie i nie skąp pochwał”.

Samuel Vauclain, były prezes Baldwin Locomotive Works, powiedział kiedyś: „Każdym człowiekiem można pokierować, jeśli ma się jego szacunek i jeśli pokaże mu się, że i jego szanuje się za taką czy inną umiejętność.”

Krótko mówiąc, jeśli chcesz wpłynąć na coś w postępowaniu danej osoby, zachowuj się tak, jakby już posiadał pożądaną cechę. Szekspir powiedział: „Przyjmij, że masz cnotę, jeśli ci jej brak.” Głośne stwierdzenie, że inni ludzie posiadają cnoty, które chcesz w nich rozwinąć, może się okazać bardzo skuteczne. Wystaw im dobrą opinię, na którą mogliby zapracować, a uczynią olbrzymi wysiłek, aby cię nie zawieść.

Stare powiedzenie mówi: „Daj psu złe imię, a od razu możesz go powiesić.” Daj mu więc dobre imię, a zobaczysz, co się stanie!

ZASADA DWUDZIESTA ÓSMA
Wystaw ludziom dobrą opinię, której będą musieli sprostać.

Powiedz dziecku, małżonkowi albo pracownikowi, że jest głupi, tępy i nie potrafi czegoś robić, a na pewno nie zachęcisz go do lepszego działania. Ale spróbuj odwrotnej metody – zastosuj umiarkowaną zachętę, spraw, aby rzecz wydawała się łatwa do zrobienia, daj do zrozumienia, że wierzysz w jego umiejętności, okaż wiarę w jego naturalne zdolności, smykałkę do robienia czegoś – a będzie ćwiczyć, aż zmierzch zajrzy do okna.

ZASADA DWUDZIESTA DZIEWIĄTA
Zachęcaj innych do poprawy. Spraw, aby uwierzyli, że mogą się zmienić.

Zawsze sprawiaj, aby inni byli szczęśliwi, że robią to, co im sugerujesz.

Przywódca, który chce mieć posłuch, powinien pamiętać następujące
zasady, niezbędne dla dokonania zmian w postawach i zachowaniu
ludzi:
1. Bądź szczery. Nie obiecuj czegoś, czego nie możesz spełnić. Zapomnij
o własnych korzyściach i skup się na korzyściach płynących z tego
dla rozmówcy.
2. Dokładnie przemyśl, co chcesz, aby rozmówca zrobił.
3. Okaż empatię. Zadaj sobie pytanie, czego rozmówca naprawdę
chce.
4. Zastanów się nad korzyściami, które rozmówca odniesie z wykonania
tego, co chcesz.

5. Dopasuj te korzyści do potrzeb rozmówcy.
6. Nadaj prośbie taką formę, aby rozmówca wyraźnie zauważył osobiste
korzyści płynące dla niego z wykonania danej rzeczy.

I jeśli nawet skuteczność twojego działania wzrośnie tylko o 10%, staniesz się o 10% efektywniejszy jako menedżer, a to już twój wielki zysk.

ZASADA TRZYDZIESTA
Spraw, aby rozmówca z przyjemnością zrobił to, czego od niego oczekujesz.

Czego dorośli naprawdę chcą się uczyć? To bardzo ważne pytanie. […] Badania wykazały, że dorośli przede wszystkim zainteresowani są zdrowiem. Już na drugim miejscu znajduje się umiejętność współżycia z ludźmi – chcą opanować techniki pozwalające na zjednanie sobie ludzi i możliwość wpływu na nich. Nie chcą zostać oratorami i nie chcą słuchać uczonych wykładów z psychologii. Chcą rad, które natychmiast można zastosować w interesach, w stosunkach z innymi w pracy i w domu.[…]

… jeśli chce się nosić kapitańską czapkę i prowadzić okręt biznesu, osobowość i umiejętność trafiania do innych są o wiele ważniejsze niż znajomość łacińskich słówek i dyplom z Harvardu.

Umiejętność przemawiania to droga do sławy na skróty. Stawia jej posiadacza w świetle reflektorów i wynosi ponad tłum. Ten, kto potrafi mówić, zyskuje zwykle uznanie niewspółmiernie duże wobec tego, co w rzeczywistości sobą reprezentuje.

… każdy potrafi mówić, kiedy się wścieknie. Mawiał, że jeśli walniesz w szczękę i powalisz na ziemię największego ignoranta w mieście, to wstając będzie on mówił z elokwencją, żarem i emfazą,…